Du willst Umsatz wie Netflix – aber dein Angebot ist New Coke: So entwickelst du ein Angebot, das deine Zielgruppe wirklich kaufen will

Was Netflix anders gemacht hat - und was das für dein Angebot bedeutet

Netflix startete 1997 mit einem DVD-Versand per Post. Kundinnen und Kunden suchten ihre Filme online aus und bekamen die DVDs nach Hause geschickt. Für die damalige Zeit war das eine interessante Lösung, denn der Gang zur Videothek entfiel.

Einige Jahre später veränderten sich die technischen Voraussetzungen. Breitbandinternet wurde immer verbreiteter und Filme konnten zunehmend direkt über das Internet abgerufen werden. 2007 begann Netflix mit dem Streaming.

Das Unternehmen veränderte damit die Form seines Angebots, ohne das eigentliche Bedürfnis aus den Augen zu verlieren: Menschen wollten Filme und Serien sehen. Die Art, wie sie das tun konnten, hatte sich verändert.

Und hier wird die Geschichte für dein eigenes Business interessant.

Du hast vielleicht seit Jahren ein bestimmtes Thema in deinem Angebot. Du hast Erfahrung damit, Kundinnen damit geholfen und weißt, wie du es vermitteln möchtest. Irgendwann entsteht daraus die Idee für einen Onlinekurs.

Du kennst die Inhalte bereits, hast Übungen im Kopf und beginnst mit der Produktion. Erst beim Verkauf stellst du fest, dass die Reaktion überschaubar bleibt.

Jetzt könntest du den Titel verändern, den Preis überprüfen oder mehr Content veröffentlichen. Du kannst aber auch einen Schritt zurückgehen und prüfen, ob dein Angebot die Situation deiner Kundinnen überhaupt so trifft, wie du es angenommen hast.

Denn eine gute Angebotsidee entsteht dort, wo deine Expertise auf ein konkretes Problem deiner Zielgruppe trifft.

Dein Fachwissen ist der Ausgangspunkt

Wenn du als Coach, BeraterIn oder MentorIn ein Angebot entwickelst, startest du mit dem, was du kannst. Deine Erfahrung bildet die Grundlage für deine Arbeit und macht dich zur Fachfrau für ein bestimmtes Thema.

Daraus entstehen häufig die ersten Ideen für neue Angebote.

Eine Businessberaterin, die seit Jahren an Positionierungen arbeitet, kennt typische Fehler, weiß, welche Fragen geklärt werden müssen und wie eine Positionierung aufgebaut werden kann. Ein Onlinekurs zum Thema Positionierung liegt für sie deshalb nahe.

Ihre Kundin erlebt das Thema allerdings in einer anderen Situation.

Sie sitzt vor ihrer Website und versucht zum dritten Mal, den ersten Absatz zu formulieren. Sie hat viel Erfahrung, mehrere Angebote und zahlreiche Ideen. Sobald sie erklären soll, was sie eigentlich anbietet, wird ihr Text lang und kompliziert.

Sie möchte gerade keine theoretische Beschäftigung mit Positionierung. Sie möchte einen Satz schreiben können, bei dem eine potenzielle Kundin sofort versteht, worum es geht.

Für die Expertin geht es um Positionierung. Für die Kundin geht es darum, endlich verständlich erklären zu können, was sie anbietet.

Das Thema ist dasselbe. Die Ausgangssituation ist eine andere.

Ein gutes Thema allein macht noch kein gutes Angebot

Eine Ernährungsberaterin kann aus ihrem Fachwissen problemlos einen umfangreichen Onlinekurs über gesunde Ernährung entwickeln. Sie kennt die Grundlagen, hat jahrelange Erfahrung und weiß, welche Themen ihre Kundinnen beschäftigen.

Die Frau, für die dieser Kurs gedacht ist, beschäftigt sich allerdings gerade mit einer sehr konkreten Frage. Sie kommt abends spät nach Hause, hat keine Energie mehr zum Kochen und bestellt sich etwas zu essen. Am nächsten Morgen ärgert sie sich darüber und nimmt sich wieder vor, es am Abend anders zu machen. Das hat sie sich schon öfter vorgenommen.

Wenn die Ernährungsberaterin ihr Angebot vorstellt, könnte sie erklären, wie eine ausgewogene Ernährung aussieht und warum bestimmte Lebensmittel sinnvoll sind. Für ihre Kundin dürfte aber eine andere Frage viel wichtiger sein:

„Wie bekomme ich eine gesunde Ernährung in meinen normalen Alltag, wenn ich abends keine Energie zum Kochen habe?“

Aus Sicht der Ernährungsberaterin geht es um gesunde Ernährung. Die Kundin sucht nach einer Möglichkeit, dieses Wissen im eigenen Alltag umzusetzen.

Dasselbe passiert bei der Entwicklung eines Onlinekurses.

Du möchtest dein Wissen über Angebotsentwicklung in einen Kurs packen und könntest darin erklären, wie Angebote aufgebaut werden, welche Rolle die Positionierung spielt und worauf bei der Entwicklung zu achten ist.

Währenddessen sitzt eine Selbstständige mit drei Ideen in ihrem Notizbuch vor ihrem Laptop. Seit Wochen überlegt sie, welche davon sich für einen Onlinekurs eignet. Sie kommt bei der Entscheidung nicht weiter.

Ihre Frage lautet nicht: „Wie funktioniert Angebotsentwicklung?“

Sie möchte wissen:

„Welches meiner Themen soll ich zu einem Onlinekurs machen?“

Dein Fachwissen hilft ihr dabei, diese Entscheidung zu treffen. Für sie ist aber die Entscheidung selbst der Grund, warum sie sich mit deinem Angebot beschäftigt.

Der Unterschied ist wichtig, wenn du ein Angebot entwickelst. Du kannst aus deiner Expertise herausarbeiten, welche konkrete Frage deiner Zielgruppe du damit beantworten möchtest.

Bevor du einen Onlinekurs produzierst, solltest du dein Thema prüfen

Gerade bei einem Onlinekurs ist das wichtig, weil die Produktion Zeit kostet.

Du hast eine Idee, findest das Thema spannend und weißt bereits, was du dazu vermitteln möchtest. Also planst du Module, erstellst Arbeitsblätter und nimmst Videos auf.

Wochen später steht ein fertiger Kurs vor dir. Erst beim Verkauf zeigt sich, dass deine Zielgruppe das Thema zwar interessant findet, aber keinen ausreichenden Grund sieht, dafür Geld auszugeben.

Dann wird es schwierig. Du hast bereits viel Arbeit investiert und versuchst nun herauszufinden, woran es liegt.

Die Frage hätte früher gestellt werden können:

Ist dieses Thema für meine Zielgruppe gerade wichtig genug, dass sie dafür einen Kurs kaufen möchte?

Das ist etwas anderes als die Frage, ob du daraus einen guten Kurs machen kannst.

Aus deinem Fachwissen lassen sich viele gute Inhalte entwickeln. Für die Auswahl eines Kursthemas reicht das allein aber nicht aus.

Auch der Titel gehört dazu. „Angebotsentwicklung für Selbstständige“ beschreibt beispielsweise dein Fachgebiet. Ein Titel, der eine konkrete Frage oder Situation aufgreift, macht schneller verständlich, warum sich jemand mit deinem Kurs beschäftigen sollte.

Bevor du also die erste Lektion aufnimmst, solltest du wissen, welches deiner Themen für deine Zielgruppe wirklich relevant ist.

„Das klingt interessant“ ist noch keine Kaufentscheidung

Eine Rückmeldung wie „Das klingt interessant“ freut dich wahrscheinlich. Schließlich hast du viel Zeit in deine Idee gesteckt.

Sie sagt allerdings noch nicht, ob jemand dein Angebot kaufen möchte.

Menschen können dein Thema spannend finden und trotzdem nichts buchen. Das Problem, das du lösen kannst, steht gerade nicht weit genug oben auf der eigenen Prioritätenliste. Oder der Nutzen deines Angebots ist noch nicht konkret genug erkennbar.

Stell dir vor, du erzählst einer Selbstständigen von deinem geplanten Onlinekurs. Sie findet das Thema gut und sagt: „Da kenne ich einige, für die das interessant wäre.“

Damit weißt du, dass sie dein Thema nachvollziehen kann. Sie findet deine Idee gut. Sie selbst braucht sie gerade allerdings nicht. 

Deine Zielgruppe gibt dir Hinweise - dein Business setzt den Rahmen

Das bedeutet nicht, dass du aus jeder Kundenfrage ein neues Produkt entwickeln musst.

Eine Kundin stellt eine Frage und schon entsteht die nächste Idee. Im nächsten Gespräch kommt ein anderes Thema auf und landet ebenfalls auf deiner Liste. So kann sich schnell eine Sammlung von Angeboten entwickeln, bei der irgendwann die Frage auftaucht, welches davon überhaupt noch zu deinem Business passt.

Deine eigene Richtung bleibt deshalb wichtig.

Du kennst deine Stärken, dein Fachgebiet und die Menschen, mit denen du arbeiten möchtest. Die Rückmeldungen deiner Zielgruppe helfen dir dabei, deine Angebote zu überprüfen und weiterzuentwickeln.

Wenn dieselbe Frage immer wieder auftaucht, kann das ein Hinweis sein. Wenn Kundinnen einen bestimmten Teil deines Angebots besonders häufig nachfragen, lohnt sich ebenfalls ein genauerer Blick.

Du musst deshalb nicht jede Nachfrage erfüllen. Entscheidend ist, welche Nachfrage zu deinem Business und deiner Expertise passt und sich sinnvoll in deine Angebote einfügt.

Vielleicht braucht deine Kundin heute Hilfe bei einem ganz konkreten Problem. Später steht sie an einem anderen Punkt und braucht eine weiterführende Lösung. Wenn deine Angebote aufeinander aufbauen, kannst du sie über ihre gesamte Entwicklung hinweg begleiten, statt für jede neue Nachfrage ein komplett neues Produkt zu entwickeln.

Dein Angebot darf sich verändern

Ein Angebot weiterzuentwickeln bedeutet nicht automatisch, alles neu zu machen.

Manchmal wird aus einem breiten Thema ein konkreteres Angebot. Manchmal verändert sich der Titel. Manchmal stellst du einen bestimmten Teil deines bisherigen Angebots stärker in den Mittelpunkt, weil du merkst, dass genau dieser Teil für deine Kundinnen besonders relevant ist.

Netflix hat ebenfalls nicht aufgehört, Filme und Serien anzubieten. Die Form hat sich verändert.

Bei deinem Business kann die Veränderung kleiner ausfallen. Deine Expertise bleibt dieselbe, während du dein Angebot stärker an einer konkreten Situation ausrichtest.

So entsteht aus einer vorhandenen Idee etwas, das besser zu dem passt, was deine Zielgruppe tatsächlich sucht.

Prüfe dein Kursthema, bevor du wochenlang produzierst

Wenn du schon eine Idee für einen Onlinekurs hast, fang nicht direkt mit der Produktion an.

Bevor du Module planst, Arbeitsblätter erstellst und Videos aufnimmst, solltest du wissen, ob das Thema für deine Zielgruppe interessant genug ist, dass sie dafür Geld ausgeben möchte.

Denn nur weil du viel über ein Thema weißt, heißt das noch nicht, dass es gerade das Thema ist, für das deine Zielgruppe einen Kurs sucht.

Nehmen wir wieder das Beispiel Angebotsentwicklung. Du könntest wochenlang Inhalte dazu vorbereiten. Deine Zielgruppe beschäftigt sich aber gerade mit einer viel konkreteren Frage:

„Welches meiner Themen soll ich überhaupt zu einem Kurs machen?“

Dann ist diese Frage der bessere Ausgangspunkt für dein Angebot.

Vor der Produktion solltest du deshalb zwei Dinge zusammenbringen: Was kannst du gut vermitteln? Und welches Problem möchte deine Zielgruppe gerade wirklich lösen?

Wenn du darauf eine klare Antwort hast, kannst du entscheiden, welche deiner Ideen es wert ist, daraus einen Onlinekurs zu entwickeln.

Concept to Cash: Finde dein Kursthema, bevor du wochenlang produzierst

Wenn du schon eine oder mehrere Ideen für einen Onlinekurs hast und nicht weißt, welche davon du wirklich weiterverfolgen solltest, ist Concept to Cash für dich gedacht.

In der kostenlosen 5-Tage-Umsetzungswoche arbeitest du an deinem Kursthema und deinem Kurstitel. Jeden Tag bekommst du einen kurzen Impuls und eine Aufgabe, für die du ungefähr 10 bis 20 Minuten brauchst. Am dritten Tag gibt es zusätzlich einen Bonus-Workshop.

Dazu bekommst du die Checkliste „Die 50 lukrativsten Onlinekurs-Themen“.

Am Ende der fünf Tage hast du eine klare Grundlage für deine Entscheidung: Welches Thema passt zu deiner Expertise, ist für deine Zielgruppe relevant und lohnt sich für dich, weiterzuentwickeln?

Denn das Schlimmste, was dir bei einem Onlinekurs passieren kann, ist nicht, dass du beim ersten Video noch einmal etwas ändern musst.

Es ist, wochenlang einen Kurs zu produzieren und erst danach festzustellen, dass deine Zielgruppe ihn zwar interessant findet, aber nicht kaufen möchte.